——云南晉寧縣燃?xì)馐袌稣辖?jīng)驗(yàn)交流

 

黃繼紅

 

    整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌?，云南中民燃?xì)庥邢薰疽恢痹诎凑占榷繕?biāo)一步一步推進(jìn)，今年9月6日，隨著昆陽鎮(zhèn)液化氣配送中心的正式開業(yè)，晉寧縣終端燃?xì)馐袌稣瞎ぷ魅〉秒A段性勝利?，F(xiàn)將我司整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌龅淖龇ń榻B如下：

 

    整合前晉寧縣終端燃?xì)馐袌鰻顩r

 

    整合前，晉寧縣終端燃?xì)饩W(wǎng)點(diǎn)均以個(gè)體戶形式存在（我司的兩個(gè)門點(diǎn)除外），大家各自為政，自由經(jīng)營，具體表現(xiàn)在：

 

    1、上游資源采購不確定。由于是純粹的市場行為，他們與政府之間、與我司氣站之間沒有相應(yīng)的約定，因此他們在上游充裝方面完全以市場價(jià)格來衡量，除了到我司氣站充裝外，還經(jīng)常到百江、呈貢等氣站充裝，迫使我司充裝價(jià)格不得不跟隨其他氣站價(jià)格，市場競爭白熱化，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格倒掛。

 

    2、下游市場混亂。由于歷史原因，同一區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為了搶客戶，經(jīng)常相互殺價(jià)，造成終端市場混亂。

 

    3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營安全隱患重重。由于競爭激烈，經(jīng)營水平低下，門點(diǎn)設(shè)置達(dá)不到規(guī)范要求，門點(diǎn)混雜經(jīng)營，消防器材超期失效，超期鋼瓶泛濫成災(zāi)，給門點(diǎn)安全經(jīng)營及用戶安全方面帶來極大的安全隱患。

 

    政府相關(guān)的法規(guī)和政策支持門店的整合

 

    《昆明市燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》第十二條規(guī)定“瓶裝燃?xì)夤?yīng)站（點(diǎn)）、燃?xì)鈿饣竞突鞖庹?、燃?xì)廛囕v加氣站，應(yīng)當(dāng)由具備燃?xì)饨?jīng)營許可證的燃?xì)馄髽I(yè)經(jīng)營，并取得燃?xì)夤?yīng)許可證?！薄独ッ魇腥?xì)夤芾項(xiàng)l例》已明確規(guī)定不允許個(gè)體經(jīng)營燃?xì)夤?yīng)點(diǎn)，一律要由企業(yè)來經(jīng)營。我司根據(jù)政府的法規(guī)政策，積極推進(jìn)晉寧縣個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)的整合工作，并得到了縣委縣政府及相關(guān)部門的大力支持。

 

    整合晉寧縣終端燃?xì)馐袌龅牟呗圆襟E

 

    第一步、將晉寧縣轄區(qū)內(nèi)所有個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)全部掛靠到我司名下。

 

    由于晉寧縣各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分散，昆明市各大家液化氣企業(yè)都在對其提供充裝，他們對晉寧縣網(wǎng)點(diǎn)掛靠都虎視眈眈。我司充分利用作為晉寧縣屬企業(yè)，又是納稅大戶的優(yōu)勢，以及我司長期以來與縣政府及各相關(guān)職能部門的良好關(guān)系，經(jīng)過不懈努力，我司終于于2009年6月將晉寧縣22家個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)全部掛靠到我司名下。

 

    第二步、開展對網(wǎng)點(diǎn)的直接配送，實(shí)現(xiàn)對市場的高度控制。

 

    一直以來，各網(wǎng)點(diǎn)都是自己找車?yán)瓪?，因此他們非常靈活，經(jīng)常到處竄，我司無力控制局面。在掛靠工作完成后，雖然大家有些顧忌，但還是有些網(wǎng)點(diǎn)跑到其他氣站充裝，為了進(jìn)一步控制網(wǎng)點(diǎn)，我司推出了直接配送業(yè)務(wù)，即由公司投入一輛送氣車，專門負(fù)責(zé)晉寧縣境內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的配送業(yè)務(wù)，這樣，我們逐步把轄區(qū)內(nèi)主要幾家大的網(wǎng)點(diǎn)的配送控制在自己手里。我們從今年三月份實(shí)施以來，晉寧縣的瓶批量從以前的每月80余噸達(dá)到100余噸，增加了近20噸的瓶批業(yè)務(wù)量。

 

    第三步、以抓安全為手段，清理市場，最終實(shí)現(xiàn)建立配送中心的目標(biāo)。

 

    雖然實(shí)現(xiàn)了門點(diǎn)的掛靠，由于門點(diǎn)數(shù)量太多，造成門點(diǎn)經(jīng)營上的競爭和門點(diǎn)在安全方面沒有投入，基于此，我司以抓安全為手段，促進(jìn)門點(diǎn)規(guī)范設(shè)置及安全經(jīng)營。同時(shí)，我司與縣建設(shè)局燃?xì)饪埔黄饘﹂T點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)安全檢查，并組織門點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)燃?xì)庀嚓P(guān)安全知識與安全事故案例。在我司的推動(dòng)下，縣建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)對燃?xì)獍踩喈?dāng)重視，專門下達(dá)了《關(guān)于晉寧縣燃?xì)夤?yīng)站（點(diǎn)）年檢情況通報(bào)及限期整改的通知》，書面通知明確提出門點(diǎn)規(guī)范設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)及整改期限。

 

    根據(jù)文件精神，首先要求昆陽鎮(zhèn)城區(qū)門點(diǎn)進(jìn)行整改，由于規(guī)范門點(diǎn)設(shè)置需要投入一筆不菲的費(fèi)用，而各家經(jīng)營狀況也不樂觀，基于此，我司適時(shí)的提出將昆陽鎮(zhèn)城區(qū)5家門點(diǎn)整合成為一個(gè)配送中心來經(jīng)營的建議，由于整合可以達(dá)到保障安全、避免惡性價(jià)格競爭、節(jié)省費(fèi)用、收益穩(wěn)定等方面的好處，因此該建議得到了各家的響應(yīng)。響應(yīng)歸響應(yīng)，接下來的商務(wù)談判卻充滿了艱辛困難。

 

    昆陽鎮(zhèn)是晉寧縣的城區(qū)，有5家門點(diǎn)經(jīng)營，每月銷量在60噸左右，其中我司（有兩個(gè)門點(diǎn)的證照，但只開設(shè)了一個(gè)）門點(diǎn)有三個(gè)員工，而每月僅有3噸的量，占總量的5%，我司門點(diǎn)每月經(jīng)營處于虧損狀態(tài)。

 

    談判時(shí)，其他三家要求按照銷量來確定整合后的分成比例，這樣我司只能占5%；而我司提出要按照門點(diǎn)數(shù)量來確定分成比例，這樣我司能占40%，這就相差懸殊。要價(jià)相差懸殊的談判注定充滿艱辛，各家都堅(jiān)守自己的談判底線。最后，我司充分利用了公司作為現(xiàn)在門點(diǎn)法律主體的巨大影響力和在昆明市形成的強(qiáng)大市場威懾力的優(yōu)勢，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，昆陽現(xiàn)有的市場穩(wěn)定是因?yàn)楣镜呐S護(hù)，一旦公司想搶占昆陽的終端市場，現(xiàn)有的市場穩(wěn)定優(yōu)勢將在一夜間蕩然無存。經(jīng)過艱難的談判，最終我們達(dá)成了四家各占25%的目標(biāo)，整合后的配送中心實(shí)行職業(yè)人士專業(yè)管理，其他三家的負(fù)責(zé)人變成股東，我司原來門點(diǎn)的兩名老職工進(jìn)入配送中心工作，達(dá)到我司之前設(shè)定的預(yù)期效果。

 

    整合完成后，我司牢牢控制了昆陽城區(qū)終端燃?xì)馐袌?，?shí)現(xiàn)了在昆陽終端市場經(jīng)營扭虧為盈的狀態(tài)，并將為公司帶來穩(wěn)定的收益。

 

    結(jié)束語

 

    整合后，基本達(dá)到了安全讓政府放心、收益讓股東放心、市場讓消費(fèi)者放心的互惠多贏的理想狀態(tài)。這種以抓安全、規(guī)范經(jīng)營、互惠互利、多贏整合的方式也打開了晉寧燃?xì)馐袌稣系南群?，昆陽市場的整合成功對晉寧縣其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)生很大的影響，有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人已經(jīng)主動(dòng)要求公司牽頭去他們那里推行這種整合模式。開業(yè)當(dāng)天晉寧相關(guān)政府主管領(lǐng)導(dǎo)也到場祝賀，他們對這種互利多贏的市場整合方式表示歡迎，對我司規(guī)范燃?xì)馐袌鏊龅牟恍概Ρ硎菊J(rèn)可和感謝。昆陽市場整合的成功經(jīng)驗(yàn)也引起了昆明市區(qū)燃?xì)馄髽I(yè)的關(guān)注，一些企業(yè)分別表達(dá)了想去考察學(xué)習(xí)的愿望。

 

    通過對晉寧縣個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)的整合，使晉寧縣燃?xì)馐袌鼋?jīng)營更加規(guī)范，使燃?xì)馄髽I(yè)朝著規(guī)范、安全、穩(wěn)定的方向發(fā)展。

 

(作者系云南中民燃?xì)庥邢薰靖笨偨?jīng)理)